The influence of sales control systems affecting salesperson’s performance in Bangkok
Abstract
This research aimed to 1) study activity control in work, capability control in work, outcome control in work, behavioral performance of salesperson and outcome performance of salesperson. 2) study the influence of activity control in work, capability control in work and outcome control in work that affects behavioral performance of salesperson and outcome performance of salesperson. 3) study the influence of behavioral performance of salesperson that affects outcome performance of salesperson. The sample group used in this research consisted of 150 employees of public companies and private companies in Bangkok. The tool used for this research was questionnaire. The statistics applied for this research were frequency, percentage, mean, standard deviation, Pearson’s correlation coefficient and simple regression analysis.
The findings indicated that the overalls of sales control system and performance were at high level. The results of hypothesis test were that activity control in work had a positive influence on behavioral performance of salesperson and it also had a positive influence on outcome performance of salesperson. Capability control in work had a positive influence on behavioral performance of salesperson and it also had a positive influence on outcome performance of salesperson. Outcome control in work had a positive influence on behavioral performance of salesperson and it also had a positive influence on outcome performance of salesperson. Besides, behavioral performance of salesperson had a positive influence on outcome performance of salesperson. Moreover, the outcomes of this research can be applied to improve potentiality of salesperson and firm’s policies that suit for employees.
References
จาก http://simandson.com/th-article03.php
ธัญญาภรณ์ สุขวิเศษ. (2553). ยุทธศาสตร์การเสริมสร้างศักยภาพพนักงานขายของบริษัท ซิงเกอร์ประเทศไทย จำกัด
(มหาชน) กรณีศึกษาพื้นที่การขายเขต 6.” การค้นคว้าอิสระปริญญาศิลปศาสตร มหาบัณฑิต
สาขายุทธศาสตร์การพัฒนา มหาวิทยาลัยราชภัฏพระนครศรีอยุธยา
ธีรวุฒิ เอกะกุล. (2543). ระเบียบวิธีวิจัยทางพฤติกรรมศาสตร์และสังคมศาสตร์. อุบลราชธานี:
สถาบันราชภัฏอุบลราชธานี.
ประสพชัย พสุนนท์. (2555). การวิจัยการตลาด (Marketing research) (ครั้งที่พิมพ์ 1). กรุงเทพฯ: ท้อป.
พิสิทธิ์ พิพัฒน์โภคากุล. (2559). เทคนิคการขาย สำหรับ พนักงานขาย. ค้นหาเมื่อ 5 พฤศจิกายน 2559,
จาก http://www.impressionconsult.com/web/index.php/articles/1142-article-technical-sales-
engineer-10072015.html
สันติธร ภูริภักดี. (2559). การจัดการเชิงกลยุทธ์. เอกสารประกอบการสอนรายวิชา หลักสูตรบริหารธุรกิจมหาบัณฑิต
คณะวิทยาการจัดการ มหาวิทยาลัยศิลปากร
เอกวรรณ หะมนตรี. (2558). การสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน. ค้นหาเมื่อ 5 พฤศจิกายน 2559,
จาก http://ektawangm301.blogspot.com/
Anderson, E. & Oliver, R. L. (1987). Perspectives on behavior-based versus outcome-based salesforce
control system. Journal Marketing, 51, (October): 76-88.
Challagalla, G. N., & Shervani, T. A. (1996). Dimensions and types of supervisory control: effects on
salesperson performance and satisfaction. Journal Marketing, 60, (January): 89-105.
Cravens et al. (1993). Behavior-based and outcome-based salesforce control systems. Journal Marketing,
57, (October): 47-59.
Fanga et al. (2005). The moderating effect of goal-setting characteristics on the sales control systems–job
performance relationship.” Journal of Business Research, 58, 21 (March): 1214-1222.
Jaworski, B. J., & Kohli, A. J. (1991). Supervisory feedback: Alternative types and their impact on
salespeople's performance and satisfaction. Journal Marketing 28, (May): 190-201.
Kohli, A. J., Shervani, T. A., & Challagalla, G. N. (1998). Learning and performance orientation of
salespeople: the role of supervisors. Journal Marketing 35, (May): 263-74.
Miao, C. F., Evans, K. R., & Zou, S. (2007). The role of salesperson motivation in sales control systems –
Intrinsic and extrinsic motivation revisited. Journal of Business Research 60, 7 (December):
417-425.
Porter, M. E. (1998). Competitive Strategy: Techniques for analyzing industries and competitions:
with a new introduction, New York: Free Press.
Published
How to Cite
Issue
Section
License
บทความที่ได้รับการตีพิมพ์เป็นลิขสิทธิ์ของวารสารการบัญชีและการจัดการ
ข้อความที่ปรากฏในบทความแต่ละเรื่องในวารสารวิชาการเล่มนี้เป็นความคิดเห็นส่วนตัวของผู้เขียนแต่ละท่านไม่เกี่ยวข้องกับมหาวิทยาลัยมหาสารคาม และคณาจารย์ท่านอื่นๆในมหาวิทยาลัยฯ แต่อย่างใด ความรับผิดชอบองค์ประกอบทั้งหมดของบทความแต่ละเรื่องเป็นของผู้เขียนแต่ละท่าน หากมีความผิดพลาดใดๆ ผู้เขียนแต่ละท่านจะรับผิดชอบบทความของตนเองแต่ผู้เดียว
